Александр Куланов, журналист, руководитель Центра восточных исследований АИМ, член Ассоциации японоведов

В понятие «японский бизнес-этикет» входят своеобразный национальный подход к организации деловых переговоров, практика наведения мостов, сугубо японский путь ведения бизнеса с его пастельными тонами в определении решения и долгими переговорами на всех уровнях, сама этика установления деловых связей, знакомств и переговорного процесса, включая его неофициальную часть. Для достижения успеха в делах и во избежание жестокого разочарования в японских партнерах и в японцах вообще, необходимо понимать разницу между имиджевой составляющей японской деловой этики и ее реальной наполненностью, иметь хотя бы поверхностное представление о том, как выглядит этот загадочный японский бизнес-этикет. Нам, в России, важно также знать об источниках и истории формирования у японцев того представления о нашем бизнесе, которое существует у них сегодня.

История возникновения современных представлений о бизнес-партнере в связке «Россия-Япония»

Желание наладить деловые отношения с японскими компаниями было вполне обычным для многих отечественных фирм, начинавшим международную деятельность в 90-х годах прошлого века. Тогда существовал устойчивый имидж японского бизнеса как легковерного, щедрого, перенасыщенного деньгами общественного продукта. Японцы казались легкими партнерами, которые только и ищут, куда бы им вложить свои фантастические по размеру инвестиции. На подсознательном уровне бытовала уверенность, что стоит японцам узнать, что прежде закрытый для них советский рынок открылся, они тут же бросятся вкладывать в него деньги.

Основания для такой уверенности были инерционны. Поступавшая тогда в Россию информация о специфичности бизнес-контакта с японцами покоилась на недостоверных косвенных свидетельствах, в том числе с опорой на произведения массовой культуры, например, голливудские фильмы. Но и в самой Америке к тому времени эпоха массовых сделок с японцами уже давно прошла, хотя когда-то действительно была повседневной реальностью.

Распад Советского Союза точно совпал с тяжелейшим кризисом японской экономики, известным как «крах экономики мыльного пузыря». Даже если японцы и захотели бы в тот момент широкого проникновения на новый российский рынок, у них не было тогда на это ни сил, ни возможностей, ни политической воли.

Со временем японская экономика начала оправляться от кризиса, а в России получили развитие так называемые «стихийные рыночные отношения». Начали завязываться деловые связи между японскими и российскими компаниями. Особенно активно этот процесс шел на Дальнем Востоке. Очень скоро выяснилось, что в ряде случаев развитию партнерских отношений мешает непонимание особенностей ведения бизнеса в стране партнера, и это было одинаково характерно как для японцев, так и для русских. Еще хуже оказалось то, что упоминавшийся ранее фантастический имидж японских компаний привлек к ним внимание со стороны многочисленных российских компаний-мошенников. Значительное количество японских компаний и отдельных предпринимателей было обмануто российскими партнерами, многие из японцев лишились своего бизнеса в России, некоторые были вынуждены прекратить свое существование. Основой мошенничества стало обращение к неустойчивым, часто меняющимся и невнятным по сути российским законам, регламентирующим внешнеэкономическую деятельность, а также использование в корыстных интересах коррумпированных чиновников на разных уровнях властного управления этой деятельностью в судах и правоохранительных органах.

Штаб-квартиры представительств японских компаний, транснациональных корпораций, находящиеся в Москве, оказались более устойчивы к таким своеобразным попыткам наладить с ними «деловые контакты», хотя и в столице было зафиксировано немало случаев отъема бизнеса российскими «партнерами» у бывших японских коллег. Неизвестно сколько денег принесла России такая «внешнеэкономическая деятельность», но информация о ней в плотной японской бизнес-среде распространилась очень широко. И без того негативный, по историко-политическим причинам, имидж России в Японии ухудшился почти до уровня тех времен, когда наши страны находились в состоянии прямого военного конфликта.

Некоторая стабилизация российской экономики, наступившая в последние годы, удачно совпала с выходом Японии из экономического кризиса, переполненностью главного для Японии китайского рынка, и стремлением найти новые торговые площадки, а также политическим решением искать сближения в области двусторонних экономических отношений. Период с 2005 по 2007 гг. характеризовался постоянным ростом интенсивности российско-японских деловых контактов. Товарооборот между нашими странами вырос примерно втрое, а количество представительств японских компаний в Москве увеличилось с 80 до 170. Едва ли не каждый месяц проводятся разнообразные экономические форумы, конференции и переговоры, организуемые все чаще на уровне среднего и малого бизнеса, как в Японии, так и в России. По мере изменения знака имиджа российского бизнеса с «минуса» на «плюс» и появления более-менее объективных представлений у российской стороны о японских бизнес-реалиях, по мере роста цивилизованности нашего бизнеса, действительно насущным стало знание деталей японского делового этикета, начинающегося с поиска партнеров и правильного представления себя.

Поиск партнера и презентация целей общения

В нашей стране аккредитовано сразу несколько японских правительственных организаций, например, «Ронис», «Джетро», обязанных помогать в установлении деловых контактов с японскими фирмами. В регионах, где нет представительств подобных организаций, можно обратиться за консультацией в японское консульство, хотя в данном случае положительный ответ и не столь очевиден. В последние два-три года очень активны стали в России и японские посредники – мелкие, состоящие обычно всего из одного-двух человек, японские фирмочки, специализирующиеся на поиске партнеров для крупных японских корпораций.

Такая практика обычна и широко распространена в самой Японии, но для нашей страны пока является новинкой. Японские компании крайне редко выходят на контакт друг с другом напрямую, включение так называемой «третьей силы» для них обязательно. Это позволяет не только ускорить нахождение контакта – так, мелкие фирмы в этом более мобильны, – но и «сохранить лицо» в случае неудачи, ведь непосредственного общения между не нашедшими понимания сторонами не было. Обычно за свою практику посредники берут около 5% от суммы сделки, но, разумеется, размер комиссионных может очень существенно варьироваться в зависимости от объема.

Для обретения имиджа солидной компании большинство таких микрофирм зарегистрировано в самых престижных районах Токио, чаще всего на Гиндзе, что является в Японии символом финансового могущества, но россиянам не говорит ничего. Большинство из тех посредников, которые работают в России, являются уволенными из крупных компаний специалистами по Советскому Союзу, не нашедшими другой работы после падения интереса к нашей стране, профессиональными русистами, переводчиками и т.д. Как правило, они хорошо говорят по-русски, знакомы с особенностями ведения бизнеса в России, что может служить как достоинством – они действительно могут помочь, – так и недостатком: среди этих людей особенно много мошенников, научившихся в «лихие 90-е» «бизнесу по-русски». Распознать последних несложно: при общей тенденции к долгим переговорам и размышлениям, стоит иметь в виду, что затягивание переговоров с крупной фирмой, которую этот посредник представляет, более чем на полгода, обычно говорит о его несостоятельности. «Плюсом» работы с таким посредником является то, что в подавляющем большинстве случаев, с инициативой о бизнес-контакте выступает японская сторона, и у вас есть время на ожидание.

В случае, когда инициатива принадлежит российской компании, следует помнить о том, что после того, как потенциальный партнер найден, для установления контакта с ним необходимо, в первую очередь, привести в порядок собственные дела. Грамотная самопрезентация и презентация товара, идеи, целей проведения переговоров имеет в Японии исключительно важное имиджевое значение и, даже если японцам не всегда до конца бывают понятны эти цели, при условии их надлежащего оформления, они обычно соглашаются на контакт.

Создать имидж серьезного делового партнера до стадии переговоров можно, представив с предложением о контакте четкую, сжатую, но полную, по сути, информацию о себе, о целях и задачах предлагаемых переговорах. В случае если предлагается к продаже какой-либо необычный товар или разработка, необходимо указать не только полные характеристики товара, законные возможности его продажи, объемы, способы транспортировки, но и предполагаемую практическую пользу, которую японцы могут получить от приобретения такого товара – это также является обычной практикой в Японии. Например, попытка продажи в эту страну сверхпрочных стеклянных гвоздей провалилась из-за того, что российский партнер так и не смог предложить японцам способы использования этих гвоздей – во что их, собственно, забивать? Общий тон предложения должен быть выдержан в строгом деловом стиле, без попыток увлечь японскую сторону «сверхприбылями» или «сверхвыгодами». Такие предложения были особенно характерны для российского бизнеса десятилетней давности, имеют негативный имидж, встречаются с явным раздражением. Положительным моментом для японцев является упоминание об успехах вашей идеи или продукта на западном, прежде всего американском, рынке, разумеется, если таковые успехи имеются. Имидж всего Западного, американского для японцев в подавляющем большинстве случае позитивен и не подвергается сомнению.

Наконец, не будет лишним напомнить, что попытка установить с японским партнером контакт на русском языке обречена на неудачу – за исключением тех случаев, когда контакт осуществляется через работающее в России представительство японской компании или через мелкого японского посредника. Квалифицированный переводчик с японского улучшит ваш имидж, как компании, способной стабильно пользоваться услугами хороших специалистов. Это может оказаться особенно важно на стадии проведения переговоров и поддержания бизнес-контактов.

Знакомство. Визитные карточки

Первым правилом проведения деловых переговоров в Японии является строгое следование плану. Особенности жизни в стабильном японском обществе таковы, что все мероприятия здесь расписываются не только на месяцы, но, нередко, и на годы вперед. Например, каждому японцу точно известно, что трижды в год – с 29 апреля по 5 мая (череда национальных праздников, называемых «Голден Уик»), с 24 декабря по 10 января (новогодние праздники) и в июле-августе (период особенно жаркой погоды) деловая жизнь в этой стране замирает.

Процесс переговоров всегда начинается с обмена визитными карточками (мэйси).

Японское общество исключительно строго регулируется по иерархии – всегда и везде: от общения в магазине между покупателем и продавцом до системы взаимодействия чиновников разного уровня, от строгой подчиненности в фирме до сложных иерархических отношений в семье. Поэтому визитная карточка для японцев – это намного больше, чем просто кусочек картона с именем и должностью, она призвана четко и точно определить место ее обладателя в обществе, начиная от уровня фирмы через важность отдела или департамента до должности, которую носитель карточки в этом отделе занимает, и облегчить взаимопонимание.

Интересно, что при такой важности визитных карточек и функций, которые они выполняют, их внешний вид бывает потрясающе разнообразен. Стандартный размер карточек – 5,5х9,1 см, но придерживаются этого правила не всегда. Как правило, мэйси женщин несколько меньше, часто имеют закругленные углы, могут обладать приятным ароматом (выпускается специальная бумага с отдушками). Даже в крупных компаниях, если руководство не определяет это специально, сотрудники заказывают себе карточки по собственному разумению и вкусу, а поэтому не стоит удивляться, если на переговорах два представителя одной фирмы преподнесут вам совершенно разные карточки. Но, все же, чаще всего мэйси стараются выдерживать в каком-то едином стиле. При этом действует нехитрое правило: чем серьезнее компания и выше должность, тем более скромной должна быть карточка. Иногда скромность может бросаться в глаза: на мэйси вице-президента одной транснациональной корпорации я разглядел внизу штамп «изготовлено из переработанной бумаги».

В японской традиции существуют четкие правила подачи и приема визитных карточек: они должны держаться строго горизонтально, передаваться с улыбкой, придерживаясь большим и указательным пальцем правой руки (лучше двумя руками), раскладываться на столе в соответствии с иерархией обладателей и так далее. Однако на практике эти правила не слишком хороши, ведь обмен карточками происходит зачастую во время фуршетов, когда руки и без того заняты вином и закусками. Для иностранцев в таких случаях следует только помнить, что, прежде чем обменяться карточками, следует освободить руки, выполнить ритуал не «зацикливаясь» на мелочах, с улыбкой, громко и четко называя свою фамилию и должность, если не по-японски, то по-английски. Кстати, и на самой карточке ваши данные должны быть воспроизведены на одном из этих двух языков. Важно не испачкать карточку, ни в коем случае не совать ее в задний карман брюк, не забывать на столе. Вполне допустимо переспросить какие-то данные, если они вам не совсем понятны, например, если вы не точно знаете, где у вашего визави имя, а где фамилия: если на карточке написано, к примеру, «Танака Итиро», то следует спросить «Танака-сан?». Это поможет избежать очень неприятной ситуации, когда европейцы начинают называть японцев по имени, а не по фамилии – такое совершенно недопустимо, пока сам японец не предложит вам это!

Разумеется, для японцев такой проблемы не существует. Для них важны более тонкие градации, что иногда проявляется и при знакомстве с иностранцами. Когда статус собеседника не совсем понятен, чтобы более точно определить его место в обществе и, соответственно, свое поведение в отношениях с ним, японцы задают обычно два вопроса: «Сколько вам лет?» и «Какой университет вы окончили?». Вопрос о возрасте обязателен и во время интервью, он равно приемлем для японцев в отношении мужчин и женщин – старшие имеют право на более уважительное отношение. Кроме того, более 70% японцев имеют высшее образование, но только несколько университетов считаются действительно престижными, а имидж вуза очень важен для японца. Так, при знакомстве ровесников, занимающих одинаковые должности в одной и той же фирме, старшим будет признан выпускник самого престижного, например, Токийского университета, затем – Кэйо, Васэда.

После определения иерархии следуют поправки в поклонах, видов которых в японском обществе существует великое множество, и которым обучают с детства – дома и в школах. Нередко приходится видеть, как оплошавший, принявший собеседника за равного, японец, обнаружив свою ошибку, долго, энергично, с искренним усердием кланяется новому знакомому, стараясь загладить вину. Японцам хорошо известно, что европейцы и американцы кланяться не умеют, поэтому достаточно вести себя с ними просто, но с достоинством, улыбаясь, кивая и выказывая вежливый интерес к их сообщениям.

Переговоры. Внешний и внутренний стили

При проведении переговоров с японцами существуют две плоскости общения. В одной из них – внешней – важно знать некоторые правила поведения, облегчающие понимание процесса. Главное из этих правил: японцы никогда не говорят «нет» – хорошо известно. Сейчас, под влиянием интернационализации, оно соблюдается не столь строго, но обычно под отказом японцев следует понимать и предложение «вернуться к рассмотрению вопроса позже, когда ситуация станет более ясной», и туманную формулировку «это очень интересно, но потребует значительных усилий» и подобные витиеватые попытки уйти от дальнейшего обсуждения темы. Общаясь между собой, японцы прекрасно понимают значение недомолвок и намеков, и такие фразы обладают для них вполне исчерпывающей информацией, а вот иностранцам в подобной ситуации приходится тяжело. Учитывая, что и «да» японцы на первом раунде переговоров не говорят практически никогда, осуществлять контакты с ними вообще становится крайне сложно. Признаком согласия стоит считать здесь хоть какое-то стремление к точности, например, желание назначить дату следующей встречи или получить дополнительные данные о проекте.

Вторая плоскость общения в переговорах очень важна, если японская сторона решилась продолжать бизнес-контакт, перенеся его на более глубокий – внутренний уровень. Попадая на него, предложение подвергается всестороннему рассмотрению огромного количества заинтересованных и случайных специалистов, каждый из которых выносит свое суждение лишь о той части, которая его касается. Такое скрытое совещание на уровне, как говорят японцы, «корней травы», позволяет подготовить предложение к круговому голосованию – ринги, когда все ответственные за проект ставят на нем свои печати по кругу, фактически уходя от дальнейших рассуждений о том, кто первый, а кто последний завизировал документ. Ритуал ринги означает, что предложение окончательно принято и ничто не может помешать выполнить его. Каждый теперь обязан исполнить свою работу на вверенном участке без всяких отлагательств. Столь сложная схема согласования и принятия решений позволяет избежать ответственности какого-то конкретного лица за провал сделки. Виноватыми считаются все, но, в крайнем случае, отвечать за все и за всех будет самый старший по должности. Обычно высшая форма наказания – публичное принесение извинений, за которым, в зависимости от состояния психики наказанного может последовать и заявление об уходе, и самоубийство.

Понятно, что при такой важности внутренней составляющей переговоров внешняя сторона выполняет лишь презентативную функцию, придает переговорам имидж максимально серьезного разговора со всеми присущими ему атрибутами: официальными костюмами (черными или темно-синими), наличием на столах чая или кофе, записью переговоров секретарем, наличием опытного переводчика и т.д. Внешняя часть призвана также облегчить работу внутренней составляющей с помощью упрощения схемы общения. Следует оговорить все детали сделки, избегая любых компромиссов, как деловых, так и филологических в понимании нюансов (при этом сами японцы – великие мастера двойного и тройного трактования фраз!), определиться с расписанием переговоров и их неофициальной части.

Вечерние переговоры и их этикет

Отказываться от проведения неофициальной встречи где-нибудь в ресторане в Японии не принято. Более того, именно эта часть переговоров нередко становится ключевой в достижении успеха. Японские рестораны и «кабачки» идзакая, которых только в Токио более 80 тысяч, создают легкую, непринужденную обстановку, а известная способность японцев быстро пьянеть позволяет не тратить время на дополнительное «раскачивание».

Подобное общение называется в Японии «смазыванием колес» или «восхождением по лестнице» и это очень точно отражает его суть. За выпивкой происходит значительно более живой и откровенный, чем на официальной части переговоров, обмен мнениями, в поисках точек соприкосновения могут затрагиваться личные темы, ставиться более острые и прямые вопросы, хотя до крайности доходить бессмысленно – ответа «да» или «нет» все равно не получить.

Направляясь на такую встречу, следует помнить, что обычно платит тот, кто приглашает, однако, если схема вечеринки подразумевает посещение несколько ресторанов, баров, клубов, караоке и других увеселительных заведений, то на каком-то этапе и приглашенная сторона может получить шанс оплатить некоторые услуги (например, хостес). Такие развлечения могут стоить очень дорого, и следует быть к этому готовым. Стоит также помнить о том, что заканчиваются развлечения обычно около полуночи. Если иностранцы считают необходимым сократить неофициальную часть, чтобы подготовиться к переговорам следующего дня, японцы обычно идут навстречу, хотя и считают это сугубо западным чудачеством.

Внешний вид участников вечеринки в ее начале обычно сохраняется тот же самый, что и на официальной части переговоров: темные костюмы, галстуки.

В Японии исключительно важное значение имеют обувь и носки, так как часто приходится сидеть по-японски – на корточках. Обувь должна быть чистая, желательно без шнурков и на пару размеров больше, так легче ее снимать и одевать при входе и выходе, например, в японский ресторан. Носки должны быть чистые, лучше – новые. Если иностранцам тяжело сидеть по-японски, можно периодически менять посадку с боку на бок. Следует избегать вытягивания ног, и вообще показа ступней окружающим – согласно буддийской традиции, это нечистая часть тела.

Если иностранцев приглашают в ресторан японской кухни, необходимо похвалить ее качество и вкус, даже если вы так и не думаете на самом деле – национальная кулинария является предметом гордости японцев, и они с удовольствием рассказывают о правилах поглощения различных блюд. Вполне допустимо не уметь пользоваться палочками – вам предоставят европейские приборы. А вот лить соевый соус в рис – с точки зрения японцев, неоспоримое свидетельство глупости иностранцев.

По мере расслабления во время вечеринки разрешается «нарушить форму одежды» – снять пиджак, ослабить галстук. Обычно первым это делает самый старший в компании. Со временем, могут быть сняты и галстуки, но следует это специально оговорить.

Пьянство не считается в Японии пороком или грехом, наоборот – это вполне естественная модель поведения взрослого человека вечером, и вопросы может вызвать лишь воздержание от употребления алкоголя. Японцы способны полностью расслабиться во время вечеринки, доходя во время пения под караоке (обычно финал «хождения по лестнице») до танцев на столах с галстуками, повязанными на головы – это также часть имиджа вечеринок, и лучше соответствовать ему, чем противоречить. Пожалуй, это как раз тот случай, когда кажется, что «имидж – ничто, жажда – все», хотя на самом деле именно это и есть имидж. При этом, какая бы степень опьянения не была достигнута, на следующее утро никто не напомнит вам о том, что было вчера, а вот душевная близость, достигнутая в ходе неформального общения, может сослужить огромную службу.

Финальной частью осуществления первичного бизнес-контакта в Японии является его постоянное поддержание, даже после завершения сотрудничества. Такое поддержание выполняется в эпистолярном жанре с помощью благодарностей за участие в переговорах и поздравительных открыток по различным поводам. Иностранцам следует обратиться для этого к переводчикам, работавшим на переговорах – умение поддерживать контакт является исключительно важной частью имиджа серьезного бизнесмена, знающего цену гармоничному общению, а имидж для японцев – все.

Журнал «Корпоративная имиджелогия» №01 (02) 2008